Resumo

A volatilidade da economia contemporânea tem exigido do mercado estratégias institucionais cada vez mais dinâmicas e inovadoras. Neste cenário instável, a competição deixou de ser a única estratégia de relacionamento fonte de lucro e vantagem no mercado, emergindo a cooperação e, posteriormente, a coopetição. Sendo assim, pode-se inferir que a adoção por parte das organizações de uma estratégia adequada ao seu setor e contexto é a base para sua sustentação e ascensão.

Problema de Pesquisa: Como se configuram as estratégias de relacionamento adotadas por revendedores de cosméticos em relação aos outros revendedores da mesma empresa? Objetivo Geral: Analisar como se configuram as estratégias de relacionamento adotadas por revendedores (as) de cosméticos em relação a outros revendedores da mesma empresa. Objetivo Específico: Identificar aspectos de competição, cooperação e/ou coopetição nas estratégias de relacionamento adotadas pelos revendedores.

COMPETIÇÃO: Esforço frequente para progredir a posição no setor em que se atua frente a seus concorrentes, abrangendo um conjunto de ações estratégicas e reações às ações de seus rivais. COOPERAÇÃO: Interdependência estratégica entre empresas que, ao almejar objetivos convergentes, atuam em conjunto buscando benefícios mútuos. COOPETIÇÃO: Estratégia de relacionamento híbrida na qual a competição e a cooperação ocorrem simultaneamente e de maneira interconectada, sustentando as vantagens provenientes da cooperação enquanto abre espaço para a pressão competitiva.

Realizou-se um estudo comparativo de caráter descritivo e abordagem qualitativa entre revendedoras de duas empresas do setor de cosméticos diferentes, que tem como estratégia a venda direta. Utilizou-se como instrumento de coleta de dados a entrevista semiestruturada, aplicada com seis revendedoras de cosméticos autônomas, três de cada empresa. Como técnica de análise de dados adotou-se a interpretativa.

Foi identificado na empresa cujo sistema de obtenção de lucros é multinível, do qual o revendedor lucra a partir de suas vendas e das vendas dos outros revendedores que cadastrou na empresa, uma presença maior de aspectos de cooperação entre revendedoras. Enquanto na empresa característica pelo sistema de obtenção de lucros mononível, do qual o revendedor lucra somente a partir de suas vendas, apresentou mais aspectos de coopetição.

As estratégias por parte das empresas de venda direta de cosméticos evitam o comportamento hostil e de rivalidade baseado no jogo de “soma-zero” da competição e motivam a adoção de outras estratégias de relacionamento entre as suas revendedoras. Pode-se perceber mais aspectos de cooperação em revendedoras de uma empresa e de coopetição em revendedoras da outra. Essa diferença pode ser explicada pelo sistema de obtenção de lucros que ocorre de maneira diferente nas empresas estudadas.

ABEVD, Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta. Venda Direta. 2017. Acesso em: Junho de 2017. DAGNINO, G.; PADULA, G. Coopetition strategy: a new kind of interfirm dynamics for value creation. Innovative research in management, European Academy of Management, Anais... Stockholm, 2002. MARCHI, J. Redes empresariais: um estudo comparativo dos fatores sócio-comportamentais e desempenho competitivo em duas redes de empresas do varejo alimentício. Dissertação (Mestrado em Administração) Universidade Federal de Santa Maria, 2006.