Anais
Resumo do trabalho
Artigos Aplicados · Marketing
Título
REPOSICIONAMENTO DE MARCA PARA AUMENTO DE CONSIDERAÇÃO E VENDAS NO MERCADO B2B: o caso de uma empresa de tecnologia
Palavras-chave
mercado B2B
reposicionamento de marca
lembrança de marca
Autores
-
Ana Carolina Siqueira
-
Sergio Silva DantasUNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE (MACKENZIE)
Resumo
Introdução
O trabalho aborda o reposicionamento da marca Alpha (nome fictício) para ampliar vendas e consideração no segmento B2B de tecnologia. Fundada em 1939, a empresa enfrenta baixa participação e lembrança no Brasil, onde a pandemia impulsionou a demanda por soluções robustas para trabalho híbrido. A complexidade do processo decisório no mercado B2B, somada à retirada da marca Alpha do B2C tem diminuído o seu resultado em vendas. O estudo propõe ações para reverter esse cenário, ampliando a consideração da marca e aumentando assim as vendas no mercado B2B.
Contexto Investigado
A Alpha, há 80 anos atuando no mercado de tecnologia, está em 170 países e tem 300 mil funcionários. Líder em PCs, impressoras e TI, dividiu-se em 2015 em Alpha Inc. (PCs e impressoras) e Alpha Enterprise (infraestrutura). No Brasil desde 1967, investe em inovação e sustentabilidade, com destaque em rankings globais. Atua via canais físicos, e-commerce e vendas diretas. Valoriza inovação e ética. Recentemente, fez parcerias esportivas e aquisições que ampliaram seu portfólio e força no mercado B2B e remoto.
Diagnóstico da Situação-Problema
O mercado B2B brasileiro oferece à Alpha oportunidade de crescer, especialmente entre empresas com mais de mil funcionários. Segundo o LinkedIn (2024), 81% das compras envolvem marcas conhecidas por todo o grupo decisor. Apesar do reconhecimento, Alpha deve comunicar melhor suas soluções em TI e focar em PMEs com ofertas personalizadas. O desafio é reposicionar a marca para gerar mais demanda para seus notebooks e desktops.
Intervenção Proposta
Para obter os resultados, foi preciso rever a estrutura organizacional da empresa Alpha, bem como realizar uma campanha de reposicionamento, a qual exigiu um plano estruturado, com etapas claras, responsáveis, prazos e KPIs. A integração com a empresa Kappa (que faz parte do mesmo grupo) foi uma das principais ações para ampliar o alcance e reforçar a proposta de valor.. A estratégia aproveita ações de marketing existentes, direcionando a demanda a times de vendas da Alpha e da Kappa, a partir da necessidade de cada cliente.
Resultados Obtidos
A intervenção ainda está em fase de implementação, mas a revisão da estrutura organizacional já acelerou o processo de tomada de decisão, revertendo em novos negócios. Espera-se agora, com o trabalho conjunto dos times de vendas das duas empresas (Alpha e Kappa) um aumento no resultado.
Contribuição Tecnológica-Social
O projeto promoveu mudanças estruturais relevantes e gerou valor para clientes, colaboradores, acionistas e parceiros estratégicos. A adoção de uma cultura mais orientada ao cliente, aliada à inovação contínua, fortaleceu a competitividade da empresa e impactou positivamente o ambiente organizacional e o mercado. A intervenção demonstrou ser um modelo robusto para outras organizações B2B que enfrentam desafios semelhantes, desde que acompanhada de forma contínua e com forte engajamento das equipes envolvidas.