Anais
Resumo do trabalho
Casos de Ensino · Negócios
Título
IMPLEMENTAÇÃO DA INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL GENERATIVA NO TIME DE VENDAS B2B
Palavras-chave
Inteligência Artificial Generativa. Competências H
liderança
transformação digital
Autores
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Manuela Brandão BorgesFaculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo - FEA
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Arnaldo Mazzei NogueiraUNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (USP)
Resumo
O caso
Este caso de ensino retrata o complexo dilema vivenciado pelo gerente de vendas da Xpaya, uma fintech brasileira de médio porte. A empresa encontra-se sob intensa pressão para adotar a Inteligência Artificial Generativa (IA-G) como alavanca de transformação digital. Contudo, a implementação da tecnologia ocorreu de maneira fragmentada entre as áreas. A ausência de uma liderança clara e de diretrizes estratégicas resultou em resistência, fragmentação organizacional e profunda insegurança dos vendedores, cenário típico de baixa maturidade digital (Westerman, Bonnet, & Mcafee, 2014).
Objetivo de ensino
Os objetivos são: (1) levar os alunos a refletirem sobre o papel da liderança (transformacional e de nível médio) na transformação digital, analisando o impacto das decisões gerenciais, da cultura organizacional e da motivação dos colaboradores na adoção de novas tecnologias; e (2) desenvolver senso crítico sobre a necessidade de alinhamento estratégico da IA, estrutura, cultura e comunicação para o sucesso da implementação da IA-G e de agentes autônomos, considerando os desafios e a evolução global dessas tecnologias.
Fontes e Métodos de coleta
Trata-se de um caso fictício, com base em estudos recentes sobre transformação digital, comportamento organizacional, liderança, motivação de vendas, uso e evolução da IA-G e de AI Agents em ambientes B2B. A narrativa incorpora tanto insights de pesquisas sobre a geração Millennial (Dutra et al., 2020), como o impacto das mudanças tecnológicas no papel do vendedor e o cenário global da IA (FEM, 2025).
Disciplinas sugeridas para uso do caso
O presente caso propõe uma reflexão sobre os desafios da liderança diante das transformações digitais impulsionadas pela IA-G. A partir desse contexto, o caso aborda as tensões entre líderes de vendas, profissionais da área comercial e aspectos de governança organizacional. Sua aplicação é especialmente indicada para disciplinas relacionadas à gestão de pessoas, à liderança, à inovação e à transformação digital, bem como à gestão de vendas.
Sugestões de bibliografia
Bass, B. M. (1990). From transactional to transformational leadership: Learning to share the vision
Afsar, B., Badir, Y. F., & Saeed, B. B. (2014). Transformational leadership and innovative work behavior
Westerman, G., Bonnet, D., & Mcafee, A. (2014). Leading Digital
Kitsios, F., & Kamariotou, M. (2021). Artificial Intelligence and Business Strategy towards Digital Transformation
Mckinsey & Company. (2024). The economic potential of generative AI: The next productivity frontier
Henderikx, M., & Stoffers, J. (2022). An Exploratory Literature Study into Digital Transformation and Leadership
Afsar, B., Badir, Y. F., & Saeed, B. B. (2014). Transformational leadership and innovative work behavior
Westerman, G., Bonnet, D., & Mcafee, A. (2014). Leading Digital
Kitsios, F., & Kamariotou, M. (2021). Artificial Intelligence and Business Strategy towards Digital Transformation
Mckinsey & Company. (2024). The economic potential of generative AI: The next productivity frontier
Henderikx, M., & Stoffers, J. (2022). An Exploratory Literature Study into Digital Transformation and Leadership