Resumo

Este relato apresenta o aproveitamento de uma oportunidade de expansão sustentável da Makro Food Service (MFS), envolvendo a gestão da demanda e a reformulação da abordagem de compras, e seus respectivos custos de transação, e vendas, de acordo com cada segmento do cliente HoReCa. A principal complexidade do novo modelo é realizar as intervenções e implementar as medidas necessárias sem afetar radicalmente a forma de trabalho e o orçamento. O projeto segue a metodologia de elaboração de trabalhos práticos e aplicados em Administração e Contabilidade (Marcondes, Miguel, Franklin & Perez, 2017).

O objetivo de explorar a oportunidade e melhorar as negociações da empresas com seus fornecedores deu ensejo à sua identificação, o diagnóstico e a validação da proposta, na busca de uma expansão sustentável, cuja aplicação relaciona-se ao aproveitamento da oportunidade por meio da realização e gestão da categoria de acordo com a demanda de cada segmento do cliente HORECA e reformatação da abordagem de vendas. Como toda a cadeia foi impactada, buscou-se entender as demandas dos fornecedores, dos clientes e clientes dos clientes, visando criar uma rede de valor criado.

O diagnóstico revelou que o processo de compras seria vital para que a nova oportunidade fosse explorada, envolvendo, assim, fornecedores e clientes, para que a expansão sustentável almejada ocorresse. Foram utilizados dados secundários e primários, envolvendo entrevistas com os compradores da empresa, com o setor de vendas do MFS, e com os clientes, de forma a se ter um quadro amplo das demandas do mercado (clientes que atuam em restaurantes, hotelarias, cozinhas industriais e cafeterias). Foi possível verificar demandas importantes, relacionadas a crédito, prazo de pagamento, entre outras.

Foi definida como entrega ao cliente a gestão de categoria de acordo om o input dos clientes, sortimento de produtos de acordo com o segmento de cada cliente e uma abordagem diferenciada do time comercial, como consultor, considerando os custos de transações de compras. Para os canais foram definidos um sistema integrado de pedido por internet, aplicativo móvel, call center e pelo representante e o canal logístico no qual o estabelecimento irá receber os produtos na porta da loja, reduzindo o tempo que o cliente economizará comprando o produto direto, e poder investir em seu negócio.

O projeto está em aplicação no formato piloto. Porém, o segmento HoReCa foi impactado pela pandemia por Covid 19 e, por consequência, toda a cadeia desse segmento acabou sendo prejudicada. Por conta disto, a operação MFS foi parcialmente interrompida em 2021, passando a operar em um formato de televendas, sem a presença de vendedores, modelo que seguiu de forma provisória. Entretanto, a forma pela qual esse trabalho analisou e revelou a oportunidade, facilitou na definição de uma alternativa para ajudar o MFS a ampliar seu negócio no mercado de São Paulo.

Toda a rede de valor, especialmente fornecedores e clientes, foi impactada por esta mudança, envolvendo aspectos tecnológicos, em função da integração de sistemas, assim como aspectos que podem ser considerados sociais, em função da análise dos custos de transação envolvidos e realinhados. A manutenção da estrutura de negociações unificadas pelo setor de compras, apoiado por sistemas integrados de informações e de controle de estoque reduzirão as incertezas e amenizarão os efeitos da especificidade temporal emanada da característica de negócios do segmento HoReCa.