Resumo

A obtenção de clientes é uma importante preocupação para micro e pequenos empresários, de forma que diferentes técnicas e métodos podem ser utilizados para este fim. Neste estudo, analisamos a importância das relações interpessoais entre empresários que compartilham de um mesmo espaço organizado com o objetivo de expandir sua carta de clientes a partir da troca de referências de negócios entre si, sendo possível estabelecer as correlações entre intensidade de laços, buracos estruturais e o desempenho do participante, revelando uma forma distinta de organização econômica.

Quais relações geram melhor desempenho na obtenção de clientes pela troca de referências em um grupo de empresários sob uma organização criada para este fim? Tem-se por objetivo, portanto, auxiliar micro e pequenos empresários que participem de grupos semelhantes a cultivarem relações mais produtivas e analisar como estas relações formam diferentes maneiras de organização econômica em relação a maneiras mais tradicionais e competitivas.

A teoria de laços fortes e fracos de Granovetter, Buracos estruturais de Burt, fechamento de laços fortes de Coleman, centralidade de rede de Freeman e diferentes formas de organização econômica de Powell em relação as formas tradicionais de mercado e hierarquia são utilizadas para comparar quais relações, ou estruturas de rede, são mais relevantes no desempenho dos participantes do grupo, de forma a identificar os tipos de relação mais importantes.

A partir das definições teóricas, foi realizada a coleta de dados quantitativos sobre a intensidade e tipo de relações entre os participantes do grupo, e então utilizou-se o software UCINET para derivar diferentes cálculos para obter-se os números que correspondem a intensidade das relações, centralidade das relações e buracos estruturais da rede de cada participante. Com o conjunto de dados a respeito das relações e os dados de desempenho quantitativo de cada participante, foi possível fazer a análise de correlação entre os elementos e, utilizando-se da técnica de MQP verificar sua aderência.

Verificou-se que relações mais fortes e próximas apresentaram melhor desempenho na obtenção de referências do que relações mais variadas e fracas nesse grupo. A partir deste resultado, foi possível estabelecer relação teórica entre o grupo observado e outra forma de organização econômica apresentada anteriormente por Powell, que diferente das ideias tradicionais de mercado ou hierarquia estabelecidas.

Laços fortes e relações cooperativas, em vez de laços fracos e relações competitivas, são mais importantes na obtenção de referências em um grupo organizado para garantir a negociação segura entre seus participantes e suas redes de potenciais clientes. Assim, foi possível observar uma forma de organização econômica diferente das observadas nas formas tradicionais de mercado e hierarquia e estabelecer-se um paralelo com a forma em redes indicada anteriormente, que parecem estar mais naturalmente associadas.

As principais referências são: Burt, R. S. (1992). Structural Holes: The Social Structure of Competition. Coleman, J. S. (1988). Social Capital in the Creation of Human Capital. Coleman, J. S. (1994). Social capital, human capital, and investment in youth. Freeman, L. C. (1978). Centrality in Social Networks: Conceptual Clarification. Granovetter, M. S. (1973). The Strength of Weak Ties. Powell, W. W. (1990). Neither Market nor Hierarchy: Network Forms of Organization. As demais referências encontram-se no documento anexo.