Resumo

O ponto de partida deste artigo é a conjectura de que uma melhor compreensão sobre como os julgamentos são feitos nas empresas faz-se necessária para o desenho de arquiteturas de escolha promotoras de comportamentos que aproximem intenções e ações de gestores, produzindo assim resultados superiores para uma organização. Essa compreensão é também relevante para que se coloque em perspectiva a visão idealizada de que estes profissionais não estariam suscetíveis às armadilhas da mente humana, seja por capacidade técnica superior ou pela experiência decisória adquirida.

A pergunta que norteia a presente pesquisa é a seguinte: os comportamentos decisórios de líderes organizacionais são sensíveis a distorções cognitivas como a falácia de custo irrecuperável e o viés de confirmação? Mais precisamente, o objetivo geral deste trabalho é investigar empiricamente se as decisões dos gestores de uma multinacional brasileira do setor de cosméticos são influenciadas pelos vieses de custo irrecuperável e de confirmação.

Este artigo apoia-se na perspectiva de Simon (1947, 1997) sobre o comportamento administrativo e a racionalidade limitada para examinar os processos de decisão que permeiam as estruturas organizacionais. Equívocos potenciais podem se manifestar através de vieses cognitivos. De acordo com Arkes e Blumer (1985), o primeiro se dá quando indivíduos mantêm um comportamento subótimo por terem investido previamente recursos em uma alternativa. Já o viés de confirmação manifesta-se sempre que indivíduos buscam e avaliam as informações de modo alinhado a crenças prévias (Oswald & Grosjean 2004).

O processo de coleta de dados dessa dissertação foi realizado através de um experimento com base em cenários, expondo alternativas a serem escolhidas pelos gestores, simplificações de análises recorrentes na rotina de uma empresa. De forma aleatória, para determinado grupo uma versão com pequenas alterações (tratamento), desenvolvidas com o intuito de avaliar características específicas, foi exibida, o que permitiu uma análise comparativa das respostas obtidas com relação ao grupo ao qual foi exibida a versão de referência (controle).

Para 95,3% dos gestores expostos ao cenário no qual recursos já haviam sido investidos não se deveria interromper o projeto, em oposição a apenas 39,6% que dariam seguimento a uma iniciativa sem custo irrecuperável. Os primeiros também apresentaram maior otimismo do que os últimos, estimando uma probabilidade média de sucesso superior. A aversão ao sentimento de desperdício também foi identificada. O viés de confirmação foi detectado através da alteração significativa na taxa de acerto dos indivíduos na interpretação de dados para julgamento da efetividade de ações.

Os resultados indicam que as lideranças da empresa apresentam os vieses de custo irrecuperável e de confirmação. Os resultados oferecem evidência positiva para corroborar a conjectura de que a natureza não nos equipou com o arsenal cognitivo necessário e suficiente para obtenção de qualidade decisória em todos os contextos e isso não se manifesta de forma diversa em gestores. Mais razoável é pensar que os seres humanos no mundo real fazem julgamentos de modo intuitivo e rápido que geram consequências positivas em algumas situações; não em todas.

ARKES, Hal R.; BLUMER, Catherine. The Psychology of Sunk Cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, v. 35, p. 124–140, 1985. OSWALD, M. E., & GROSJEAN, S. Confirmation bias. In R. F. Pohl (Ed.), Cognitive illusions: A handbook on fallacies and biases in thinking, judgement and memory (pp. 79–96). New York: Psychology Press, 2004. SIMON, Herbert A. Administrative behavior: a study of decision-making processes in administrative organizations. 4. ed. New York: The Free Press, 1997.