Resumo

Caracterizado como uma relação interpessoal, guanxi tem sido descrito como uma dinâmica de conexões sociais existentes no ambiente de negócios, influenciado por sucessivas trocas de favores entre os envolvidos. O guanxi impacta no resultado econômico das relações entre os parceiros chineses, repercutindo na eficácia e no desempenho das transações. O estudo tomou como base uma das subdimensões do guanxi, definida por Yen et al. (2011) como ganqing (apego emocional). A partir deste construto busca-se mostrar os mecanismos de operação do guanxi entre os empresários chineses situados em Pernambuco

Os negociadores, ao estabelecerem algum vínculo comercial com o um parceiro chinês, devem compreender e cultivar o guanxi, de modo a permitir maior êxito na transação comercial (YEN et al., 2011; BARNES et al., 2015). Esta pesquisa busca responder à seguinte indagação: como o papel mediador do ganqing auxilia os empresários chineses nas relações de negócios em Pernambuco? Com a finalidade de responder a esta problemática o objetivo geral deste estudo é analisar o papel mediador do ganqing nas relações de negócios entre os empresários chineses em Pernambuco.

Guanxi tem sido debatido em torno de três categorias: ganqing, renqing e xinren (YEN et al., 2017). O ganqing (感情) é uma expressão utilizada na cultura chinesa para descrever a qualidade relacional existente entre dois indivíduos, sendo o mesmo compreendido como o lado afetivo do guanxi. O ganqing tem o significado atribuído aos sentimentos construídos entre os envolvidos no elo, a exemplo da emoção, afeto, lealdade e a solidariedade. Ele é caracterizado pelo grau de compartilhamento emocional entre as duas partes envolvidas no negócio (YEN et al., 2017).

Os procedimentos metodológicos adotados na pesquisa confluíram para uma abordagem qualitativa, de cunho exploratória e descritiva, realizada por meio da aplicação de estudo de caso. A técnica de coleta de dados se deu pela aplicação de entrevista semiestruturada e o exame dos resultados foi concretizado pela análise de conteúdo de Bardin.

O aprimoramento do ganqing através das interações sociais se converte em benefícios e vantagens comerciais aos empresários chineses, como também em uma maior segurança, posições privilegiadas na obtenção de novas mercadorias e no alcance de melhores preços dos produtos. Entretanto, notou-se também o ganqing não tem uma relevância muito significativa na relação entre os entrevistados com os seus clientes brasileiros, justificado pela diferença cultural existente entre as partes envolvidas e, pelo fato de que a manutenção desse vínculo está motivada especificamente por questões mercadológicas.

Os entrevistados têm preferência em realizar negócios com os fornecedores chineses que possuem amizade, ou seja, o ganqing desenvolve um senso de lealdade entre as partes. O ganqing acaba funcionando através de interações sociais, se convertendo em benefícios e vantagens comerciais, como também em uma maior segurança nas transações e posições privilegiadas na obtenção de novas mercadorias e melhores preços dos produtos. Além dos resultados financeiros o ganqing forja uma relação comercial mais humanitária, auxiliando os empresários chineses em situações de adversidade na diáspora.

BARNES, R. B. et al. Interpersonal factors as drivers of quality and performance in Western-Hong Kong interorganizational business relationships. Journal of International Marketing, v. 23, n. 1, p. 23–49, 2015. YEN, D et al. The measurement of guanxi: introducing the GRX scale. Industrial Marketing Management, v. 40, p. 97–108, 2011. YEN, D. A. et al. Guanxi GRX (ganqing, renqing, xinren) and conflict management in Sino-US business relationships. Industrial Marketing Management, v. 66, p. 103- 114, 2017.