Resumo

A cafeicultura brasileira está em destaque no mundo e existe uma grande produção no estado de Minas Gerais, é fundamental que os produtores mineiros saibam utilizar as estratégias mais adequadas para se manterem no mercado e conseguirem conquistar uma vantagem competitiva de modo que conquistem um maior espaço no mercado brasileiro e mundial. Todo o cuidado no processo de produção, armazenamento, transporte e preparo define a qualidade do café, tornando-o especial ou não e o diferencia no mercado, é essencial que o produtor brasileiro utilize as melhores estratégias de comercialização.

Objetivo geral do estudo é investigar as estratégias competitivas adotadas no agronegócio, especificamente nas cooperativas de café do Sul de Minas Gerais, e os resultado obtidos. Como objetivos específicos: verificar a adequação sugerida, no referencial bibliográfico, de cada tipo estratégia à posição mercadológica da empresa na indústria (líder, desafiante, seguidora, de nicho); e investigar as estratégias competitivas: sejam de crescimento, do composto mercadológico, de foco no cliente, cooperativas, genéricas ou outras adotadas pelas organizações industriais do setor em estudo.

Os cafés da região do Sul de Minas se destacam por apresentar corpo médio, acidez cítrica, aromas de erva-cidreira e capim-limão e finalização adocicada. Porter (1989) elucida que a vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricação pela empresa. Há três estratégias genéricas competitivas, de acordo com Porter (1989) liderança no custo total, diferenciação e enfoque. Para Kotler (2006), as organizações podem ser classificadas como líder, desafiante, seguidor ou de um nicho específico.

A pesquisa teve caráter exploratório, utilizaram-se como fonte de informações dados secundários em referências bibliográficas e também uma lista das cinco cooperativas de café, localizados no Sul de Minas Gerais, nas redondezas de Alfenas. Com base nessa lista, realizou-se um estudo descritivo estatístico: por meio da amostragem foram investigadas cinco cooperativas, que receberam via correio eletrônico um questionário estruturado com as questões a serem respondidas, voltadas à investigação das estratégias competitivas adotadas como: o tipo de estratégia à posição mercadológica da empresa.

Ao todo são seis cooperativas conhecidas na região, mas apenas cinco demonstraram interesse pela pesquisa. As cooperativas foram nomeadas de A a E, com o intuito de preservar as respostas das mesmas. Algumas cooperativas adotaram a Estratégia dos vetores de crescimento, da Matriz Produto-Mercado de Ansoff (1990), materializada em 4 vertentes: Desenvolvimento de Mercados, Desenvolvimento de Produtos, Penetração de Mercado e Diversificação. Nota-se que a estratégia de Penetração de Mercado, em que os clientes compram mais, não foi adotada por nenhuma empresa pesquisada.

Todas as empresas, exceto a B, argumentaram que todas as estratégias aplicadas forem bem-sucedidas. Para a empresa B somente a ação de endomarketing e desenvolvimento de mercado foram bem-sucedidas. A empresa E afirmou que atuou com a estratégia de desenvolvimento de mercado, investindo em exportação, com a preocupação de abrir novos mercados estrangeiros visando novas oportunidades aos cooperados. Investiu também na estratégia de desenvolvimento de produto, visando em tecnologia e melhor custo-benefício para o produtor, com a venda de implementos agrícolas modernos se destacam no mercado.

ANSOFF, H.I. A nova estratégia empresarial. São Paulo: Atlas (Trad.ed.1965), 1990. 265p. BATALHA, Mário Otávio. (Coord.). Gestão agroindustrial. 3. ed.São Paulo: Atlas, 2008. v.1. 800p. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane; YAMAMOTO, Sônia Midori. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2012. 765 p. PORTER, Michael E. Vantagem competitiva: criando e sustentando um desempenho superior. Tradução de Elizabeth Maria de Pinto Braga; Revisão de Jorge A. Garcia Gomez. Rio de Janeiro: Elsevier, 1989. 512 p.