Resumo

O caso de ensino descreve o contexto de uma empresa brasileira chamada Dink fabricante de pijamas, que decide começar sua internacionalização propondo viabilizar exportações. Com este propósito, contratam a empresa Trade Júnior especializada em comércio exterior, que prestara o serviço de prospecção internacional gerando em pouco tempo respostas positivas na Argentina vindas da empresa Cezú. Após primeira aceitação do produto, começa-se uma negociação internacional entre as partes, que torna-se o processo inicial e decisivo para a história de internacionalização da Dink.

O caso de ensino realizar reflexões sobre as oportunidades e desafios de um processo de negociação internacional entre empresa brasileira e argentina.

Este caso de ensino foi elaborado por meio das percepções numa negociação internacional entre uma empresa brasileira e uma empresa argentina do segmento de pijamas e roupas íntimas realizada por uma aluna de comércio exterior. Ocorreu durante seu estágio como consultora do departamento de Marketing internacional, no laboratório de ensino de comércio exterior Trade Júnior, na Universidade do Vale do Itajaí. A consultora participou da negociação como intermediária entre a empresa argentina e a empresa brasileira.

O caso destina-se à alunos e professores dos cursos de graduação ou pós-graduação (latu-senso) em comércio exterior, administração e negócios internacionais, nas disciplinas de negociações internacionais, marketing internacional, gestão de negócios, estratégia de inserção internacional e sistemática de comércio exterior.

Acuff, F. L. (1993). How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association. Cavusgil, S. T., Knight, G., & Riesenberger, J. R. (2010). Negócios internacionais: Estratégia, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson. Martinelli, D. P., Ventura, C. A. A. & Machado, J. R. (2012). Negociação internacional. Ed. 1, São Paulo: Atlas. Watkins, M. (2012). Negociação. Série Harvard Business Essentials. Ed. 10, Estados Unidos: Record. Wanderley, J.A. (1998). Negociação total: encontrando soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados.