Resumo

A corrupção é definida como uma fraude na qual se utiliza de posição ou cargo para obter vantagem pessoal, tendo por contrapartida a geração de danos a terceiros. Por tal motivo configura-se numa prática obscura, desvinculada do comportamento ético e às sombras das normas de conduta, tanto da organização quanto do ambiente em que está inserida. Nos estudos organizacionais, diversos autores já destacaram a necessidade do entendimento dos desvios de comportamentos não somente como disfunções ou algo externo às organizações, mas como parte constituinte das empresas.

A relação comprador-vendedor costuma ser analisada sob a perspectiva dos diretores e/ou gerentes de compras. Em decorrência disso, a corrupção nas relações profissionais entre compradores e vendedores, sob a ótica dos vendedores, precisa de maiores investigações. Logo, as discussões não se direcionaram ao comportamento do consumidor organizacional, aquele comprador que no exercício de sua função representa uma organização. Portanto, cabe discutir o problema de pesquisa: sob a ótica do vendedor, quais são os fatores que motivam propostas de corrupção por parte dos compradores organizacionais?

Costumeiramente o mundo corporativo atribui ao ambiente econômico externo a culpa daquilo que é prejudicial às organizações, contudo, recentemente o lado sombrio tem sido reconhecido não somente como um fenômeno externo, mas como algo inerente a práticas cotidianas organizacionais. A corrupção pode ser compreendida como comportamento fraudulento no tocante ao abuso de função em benefício próprio ou de terceiros. Tal conduta está presente em diversas formas de relações sociais e sua incidência pode assumir proporções diversas quanto a tamanho e nível de influência de seus atores.

Com caráter quantitativo, utilizou-se um questionário estruturado, disponibilizado em um website para profissionais da área de vendas no Brasil, os quais supostamente estão munidos de informações sobre o relacionamento das organizações atuantes. Nesse contexto, a Modelagem de Equações Estruturais permite verificar se os dados coletados comportam-se de maneira semelhante ao modelo idealizado. A técnica multivariada que permite aos pesquisadores responderem a várias perguntas inter-relacionadas de forma simples, sistemática e abrangente, entre múltiplos construtos, dependentes e independentes.

A análise dos resultados indicou que a existência de mecanismos de prevenção e controle, a reputação do vendedor e a dependência entre vendedor e comprador configuram importantes preditores da motivação para práticas de corrupção. Os resultados indicam que a complexidade organizacional não minimiza a possibilidade de ação obscura de especialistas da área de Compras, podem contornar ou mesmo burlar os mecanismos de controle estabelecido. Os resultados indicaram não haver relação entre a orientação para um relacionamento comprador-vendedor de longo prazo e a motivação para a corrupção.

Esta pesquisa verificou, sob a ótica do vendedor, quais fatores motivam propostas de corrupção por parte dos compradores. Mecanismos de prevenção e controle, reputação do vendedor e dependência entre vendedor e comprador foram evidenciados como antecedentes da motivação para propostas de corrupção. Além disso, o conhecimento no campo do Marketing, no tocante ao comportamento do consumidor organizacional, e a discussão dos estudos organizacionais acerca do dark side das organizações. E o entendimento dos desvios de conduta como parte integrante das organizações e não como algo externo a ela.

ARNOLD, U.; NEUBAUER, J.; SCHOENHERR, T. Explicating factors for companies’ inclination towards corruption in Operations and supply chain management: An exploratory study in Germany. International Journal of Production Economics, v. 138, n. 1, p. 136-147, 2012. BARDHAN, P. Corruption and development. Journal of Economic Literature, v.35, n.3, p.1320-1346, 1997. BUSSELL, J. Typologies of corruption: a pragmatic approach. in Susan Rose Ackerman and Paul Lagunes, Eds., Greed, corruption, and the modern state, MA: Edward Elgar, 2015. MORGAN, G. Imagens da organização. São Paulo: Atlas, 1996.