Resumo

O texto retrata um projeto realizado com o objetivo de aproveitar a oportunidade de desenvolvimento de negócios da filial comercial instalada no Brasil de uma empresa multinacional fabricante de equipamentos industriais customizados. O projeto se alinha estratégia corporativa da empresa, como opção para satisfazer demanda local de produtos e serviços, como meio para o aproveitamento de oportunidades de aumento do volume de negócios, a partir da ampliação do volume de vendas de peças e prestação de serviços especializados para empresas que utilizam esses equipamentos em suas operações.

O estudo se aplica a uma empresa multinacional, com sede no Canadá, fabricante de equipamentos customizados para empresas que produzem alumínio instaladas no Brasil. Para estar mais próxima desses clientes, a empresa abriu um escritório comercial em São Paulo que abriga a equipe de prestação de serviços e importa os componentes de reposição da matriz. Identificou-se oportunidades de negócio além desse escopo, como a demanda por atendimento técnico para a otimização de processos produtivos e por produtos adequados às condições locais, com potencial de crescimento do volume de negócios.

O projeto leva em consideração que a operação atualmente realizada no Brasil se restringe a prestar serviços de manutenção e suprir peças de reposição a clientes que utilizam instalações produzidas pela empresa sob demanda há vários anos. Em desvantagem competitiva pela necessidade de importar componentes e arcar com despesas de viagem internacional, a empresa enfrenta a ameaça de entrada de concorrentes. Assim, revela-se a oportunidade de instalação de uma unidade de negócios no País, com autossuficiência e que agregue valor aos negócios da corporação.

A partir das características de operação da matriz canadense, delineou-se um modelo de negócio local para atender ao mercado brasileiro com autossuficiência econômica e financeira. O modelo foi concebido como meio de traduzir a racionalidade de como a organização irá criar, entregar e gerar valor, contando com a participação das partes envolvidas no projeto, a partir de opiniões manifestadas por clientes, gestores da empresa e profissionais que atuam nos clientes e na operação brasileira do grupo.

Construído com a participação e apoio da equipe executiva do grupo empresarial em questão, o projeto foi submetido à aprovação da cúpula gestora no Canadá e se encontra em fase final de estudos para a aprovação e implementação. A análise de viabilidade do projeto revela que o payback ocorrerá em um prazo de cinco anos e nove meses, proporcionando uma taxa interna de retorno de 20%, além de proporcionar ganhos menos tangíveis associados à criação de valor aos acionistas, pelo fortalecimento e consolidação da imagem corporativa e a satisfação dos clientes brasileiros.

Ainda que direcionadas às condições específicas de um negócio, as técnicas utilizadas podem ser consideradas exemplos replicáveis em situações equivalentes em outras organizações de ramos industriais diversos, levando em consideração as devidas adequações às características do mercado em que estão inseridas e a seus respectivos processos, de modo a influenciar o desenvolvimento da tecnologia de gestão. Além disso, contribui para o desenvolvimento econômico e social, diretamente afetado pela prosperidade dos negócios que geram empregos e atendem às necessidades da comunidade em geral.