Resumo

O consumidor toma inúmeras decisões diariamente e o arrependimento surge quando as pessoas percebem que uma escolha diferente poderia ter levado a um resultado melhor (KUTSCHER; FELDMAN, 2019). A influência das variáveis individuais sobre o arrependimento tem sido cada vez mais estudada no entendimento do comportamento do consumidor (ŽITNÝ; HALAMA, 2011). O locus de controle (LC) se refere à percepção que o indivíduo tem sobre suas habilidades e, indivíduos com alto LC interno (LCI) se sentem pessoalmente responsáveis pelos eventos que acontecem em suas vidas (ROTTER, 1966).

O LC tem se mostrado um preditor consistente de atitudes e comportamentos e, a compreensão da relação entre o LC e o arrependimento é importante (THOMAS; KELLY; EBY, 2006), no entanto, o conhecimento do seu efeito sobre o arrependimento ainda é limitado. Este estudo contribui para a pesquisa sobre os moderadores do arrependimento ao investigar o papel do LC. A hipótese é que o LC tem um efeito moderador sobre o arrependimento e, indivíduos com alto LCI vão se arrepender mais quando tomarem decisões que vão contra as normas do que quando as decisões estiverem em conformidade com as normas.

Indivíduos comparam o resultado atual com o resultado que poderia ter sido se uma escolha diferente tivesse sido feita e, quando tomam decisões arriscadas elas não agem de forma tão objetiva. Agir ou não agir, não são arrependidos igualmente e dependem também do que é percebido como o que é normal e o que não é normal (KAHNEMAN; MILLER, 1986). O conceito do locus de controle se refere ao grau de controle que o indivíduo percebe ter sobre as consequências de eventos que acontecem em sua vida e pessoas com alto LC interno entendem que possuem maior controle sobre estes eventos (ROTTER, 1966).

O método escolhido foi o experimento e 3 estudos foram realizados. O primeiro testou as hipóteses manipulando a decisão de compra (ação vs. inação) e medindo o LCI e o arrependimento em um experimento de laboratório. O estudo 2 estendeu esta análise manipulando o LCI (baixo vs. alto). O último utilizou um experimento no campo em que os indivíduos foram submetidos a uma situação real de arrependimento. Os participantes foram recrutados dentre os workers do MTurk e tambem alunos de uma universidade. Para a coleta de dados foi utilizado um questionário eletrônico analisado no SPSS.

Todas as análises foram submetidas a uma ANOVA, com LCI, decisão e suas interações como variáveis independentes. Também foram realizadas análises de regressão para testar a interação entre LC e arrependimento e foi usada a técnica de Johnson-Neyman para identificar a faixa de LC para a qual o efeito da decisão é significativo. Os resultados dos estudos mostraram que o LC modera o efeito de ação/inação sobre o arrependimento e e o arrependimento em decisões contra a norma, se comparada com decisões seguindo a norma é maior para indivíduos com alto LCI do que para indivíduos com baixo LCI.

Este estudo, por meio de três experimentos, testou a influência de variáveis individuais, em particular o locus de controle, sobre o arrependimento após uma tomada de decisão que teve um resultado negativo. Os resultados dos 3 experimentos confirmaram as hipóteses e ação e inação geram mais arrependimento quando os indivíduos não agem em conformidade com a norma. Os estudos demonstraram também, em diferentes cenários de tomada de decisão envolvendo resultados negativos, que o arrependimento é moderado pelo LC.

KAHNEMAN, D.;MILLER, D. T. Norm theory: Comparing reality to its alternatives. Psychological Review, v. 93, n. 2, p. 136–153, 1986. ROTTER, J.B. Generalized Expectancies for Internal versus External Control of Reinforcement. Psychological Monographs, v. 80, n. 1, p. 1–28, 1966. THOMAS, W. H. N.;KELLY, L. S.; EBY, L. T. Locus of control at work: A meta analysis. Journal of Organizational Behavior, v. 27, n. 8, p. 1057-1087, 2006. ŽITNÝ, P.;HALAMA, P. Self-esteem, locus of control, and personality traits as predictors of sensitivity to injustice. Studia Psychologica, v. 53, n. 1, p. 27-40, 2011.