Resumo

Cooperativa é uma organização formada por pessoas, denominadas “cooperados”, que se associam com o objetivo de facilitar o desenvolvimento de suas atividades. A relação entre a cooperativa e o cooperado é estruturada por contratos, entretanto algumas operações se estabelecem de forma informal, geralmente as operações de comercialização da produção. Assim, o relacionamento comercial entre a cooperativa e o cooperado remete a uma situação de previsibilidade, porém, não de certeza sobre comportamentos futuros dos envolvidos, podendo potencializar o surgimento de comportamentos oportunistas

As cooperativas enfrentam problemas com o comportamento oportunista dos seus cooperados, o "problema de carona". Nessa condição o cooperado tem acesso aos serviços e benefícios oferecidos pela cooperativa, mas não arca proporcionalmente com suas obrigações, por não entregar a sua produção para a cooperativa quando há melhor oferta momentânea de outra organização empresarial. O objetivo do estudo é analisar se a participação em Programas de Assistência Técnica ofertados pela cooperativa reduz o problema de carona e é determinante para a fidelização de seus cooperados produtores rurais de leite.

A governança deve adotar estratégias que oportunizem desenvolver a gestão e o monitoramento da cooperativa, bem como que visem dar suporte a atividade e aos interesses econômicos dos cooperados. A assistência técnica é a capacidade de prestar um atendimento na busca de soluções para problemas de caráter técnico, para os quais o cooperado assistido não tem o conhecimento especializado. A condição de fidelidade pressupõe uma relação comercial que tenha continuidade e que persista por um determinado período de tempo, mesmo com a existência de um conjunto de outras possibilidades de negócio.

Foi elaborado um modelo econométrico com a fidelidade do cooperado como variável dependente, a participação no programa de assistência técnica como variável de interesse e como variáveis de controle o preço, o tempo de fornecimento, tamanho do cooperado, a localização em relação à cooperativa e a concorrência. Foram utilizadas as técnicas de análise: Correlação de Pearson e de Spearman, teste T, teste de Mann-Whitney e Regressão Logística. Os dados, do período de 2014 a 2018, foram coletados do software do programa de assistência técnica desenvolvido pelas cooperativas do Rio Grande do Sul.

Os resultados apontam que a participação no programa de assistência técnica tem influência significativa positiva na fidelização dos cooperados. Esse resultado está de acordo com os estudos de Cechin et al. (2013), Rossés et al. (2015) e Porto (2017) por meio de entrevistas com produtores rurais e com os estudos de Ferreira (2014), que verificou a percepção das cooperativas sobre fidelização. As variáveis de preço, tempo de fornecimento, localização e tamanho tiveram influência significativa positiva e a concorrência teve influência significativa negativa na fidelização dos cooperados.

Conclui-se que a participação no programa de assistência técnica aumenta a probabilidade de fidelização dos produtores rurais. Ainda, que os achados da pesquisa são importantes para as cooperativas na medida em que os custos de implementação e desenvolvimento do Programa de Assistência Técnica são altos e integralmente suplantados pelas mesmas, sendo oferecido de forma gratuita aos cooperados. Finalmente, que as cooperativas melhoram as condições dos seus cooperado, tornando seu negócio mais competitivo e rentável, por meio do aumento no volume de produção e de melhores preços de venda.

CHADDAD, Fabio Ribas. Cooperativas no agronegócio do leite: mudanças organizacionais e estratégicas em resposta à globalização. Organizações Rurais & Agroindustriais, v. 9, n. 1, 2011. OCB. Organização das Cooperativas Brasileiras. Manual de boas práticas de governança cooperativa. Brasília: OCB, 2019. OLIVER, Richard L. Whence consumer loyalty?. Journal of marketing, v. 63, n. 4_suppl1, p. 33-44, 1999. WILLIAMSON, Oliver E. The economic institutions of capitalism. Firms, markets, relational contracting. In: Das Summa Summarum des Management. Gabler, 2007. p. 61-75.