Resumo

Durante o século XX, a produção das fazendas elevou-se consideravelmente devido à contínua pressão e difusão de pacotes tecnológicos com novas sementes, novos maquinários e novos métodos de produção, bem como ao processo de mecanização e à intensificação do uso de diversos insumos como defensivos e fertilizantes. Vê-se que a adoção dessas tecnologias impacta no ambiente de negócios do produtor rural demandando cada vez mais eficiência e consequentemente influenciando seu comportamento de compra.

Vê-se que há diferenças significativas entre o mercado B2B e o mercado em que o produtor rural está inserido B2F. Limitou-se o foco deste trabalho para o entendimento do comportamento de compra de máquinas agrícolas pelos produtores de soja e milho e construiu-se as seguintes perguntas de pesquisa: Quais são as características dos produtores de soja e milho e das suas fazendas? Quais são os benefícios esperados pelos produtores de soja e milho com relação a compra de máquinas e equipamentos?

A comparação da fazenda com uma organização empresarial é recorrente na literatura e verificada em estudos seminais como Funk e Tarte (1978) e Funk e Downey (1983). Em outros estudos vê-se que os benefícios esperados pelos produtores rurais com relação a insumos e bens de capital resumem-se a um grupo de fatores relacionados ao desempenho do produto, localização do fornecedor, relacionamento com o fornecedor, serviços de suporte, fornecimento de informações e preço.

O instrumento de coleta foi construído no intuito de identificar as características do produtor e as características de sua fazenda. Além disso, cada entrevistado classificou os seguintes atributos de acordo com sua importância quando o produtor compra máquinas e equipamentos: Desempenho do Produto, Localização do Fornecedor, Relacionamento com o fornecedor, Fornecimento de Informações, Serviço de Suporte e Preço. O trabalho de campo foi realizado durante a 22ª Agrishow em 2015.

O atributo mais citado como o mais importante pelos produtores foi o desempenho do produto. Por se tratar de um bem de capital que tem sua eficiência e disponibilidade medida de forma intuitiva, o desempenho é facilmente mensurado e influencia no momento da compra de uma máquina ou trator. Já o relacionamento com o fornecedor e os serviços de suporte podem ser os diferenciais na compra, se considerar-se um cenário de baixa percepção de diferenciação de produtos.

Vê-se que há distinção entre as preferências principais destes produtores, principalmente entre os três primeiros atributos citados, sendo desempenho, preço e serviços de suporte os mais importantes. Além disso, verifica-se a importância do relacionamento com o fornecedor, o fornecimento de informações ao produtor e a localização do concessionário como fatores que podem se tornar relevantes na decisão do produtor, dependendo da diferenciação dos produtos e serviços oferecidos pelas empresas.

FUNK, T. F.; TARTE, F. C. The Farmer Decision Process in Purchasing Broiler Feed. American Journal of Agricultural Economics, Vol. 60, No. 4 (Nov., 1978), pp. 678. FUNK, T. F; DOWNEY, W. D;. Fertilizer Purchasing Behavior of Indiana. North Central Journal of Agricultural Economics, Vol. 5, No. 2 (Jul., 1983), pp. 123-137