As relações entre empresas e consumidores são caracterizadas por estratégias de negociação. Quando entendimentos não podem ser construídos entre indivíduos ou grupos com interesses divergentes, outros mecanismos podem ser acionados, como o sistema jurídico. A negociação no sistema jurídico ocorre nas audiências de conciliação. Participam dessas audiências o conciliador, o cliente que realizou a reclamação e a empresa. Entre os objetivos está a busca de acordo para o conflito.
O estudo propõe como problema de pesquisa: investigar a presença dos traços culturais brasileiros no contexto das negociações que ocorrem nas audiências de conciliação, seus efeitos e impactos.
E como objetivo: identificar os traços culturais brasileiros no contexto das negociações que ocorrem nas audiências de conciliação instaladas em um Centro Judiciário de Solução de Conflitos e Cidadania.
A fundamentação teórica utiliza de conceitos de Negociação, compreendendo-a como uma interação socialmente motivada entre indivíduos com interesses divergentes (SOBRAL, 2009). Contextualiza a negociação nas audiências de conciliação, por entender que a audiência de conciliação, é o método mais adequado e utilizado nas relações de consumo. Os traços da cultura brasileira são tratados por meio de análises de Reis (2002). E o jeitinho é abordado na perspectiva de Barbosa (2006)
Este estudo orientou-se por uma perspectiva interpretativista, a partir da estratégia de pesquisa qualitativa básica. Como forma de construir os dados, utilizou-se de entrevista semiestruturada, com dez conciliadores que atuam em um Centro Judiciário de Solução de Conflitos e Cidadania do estado de São Paulo. Para o tratamento dos dados, utilizou-se a abordagem de Flores (1994). As entrevistas foram gravadas com permissão dos entrevistados e transcritas para análise
De acordo com as falas dos entrevistados, foi possível construir uma metacategoria: jeitinho brasileiro-a categoria: o jeito de trabalhar, que refere a atuação do conciliador. Três subcategorias: simpatia: refere a relação de proximidade com os conciliandos. Flexibilidade: manifestada desde a recepção, na condução da audiência e em situações que divergem a lei e persuasão: a necessidade de celebrar acordos manifestados em situações alheias às atividades do conciliador
O jeitinho evidenciou ser uma prática utilizada em audiências de conciliação para facilitar a construção de um acordo. Ele se utiliza da simpatia e cordialidade no tratamento com as partes, considerando a flexibilização das normas e leis, e também da persuasão na formalização de acordos. As implicações do presente trabalho concentram-se em uma perspectiva teórica, e giram em torno da influência do fator cultural na atuação de conciliadores em processos de negociação.
BARBOSA, L. N. H. O Jeitinho Brasileiro: a arte de ser mais igual do que os outros. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
FLORES, J. G. Análisis de datos cualitativos-aplicaciones a la investigación educativa. Barcelona: PPU, 1994.
REIS. J. C. As identidades do Brasil: de Varnhagen a FHC. Rio de Janeiro: FGV, 2005.
SOBRAL, F. J. B. A. O Julgamento moral de dilemas éticos em negociação. Revista de Administração Mackenzie, v.10, n.5, p.4-27, 2009.