Resumo

Ações comerciais são cruciais para o sucesso de empresas que atuam com produtos orientados a tecnologia (MOHR; SLATER; SENGUPTA, 2010). De acordo com Mohr (2011), o problema é que uma grande parcela das startups negligenciam o fato de necessitarem de boas estratégias, práticas e ferramentas de marketing e vendas. Assim, é extremamente difícil, embora altamente necessário, investigar, identificar e difundir abordagens e estudos associados a estas áreas.

O presente trabalho visa responder à seguinte questão de pesquisa: “Como se apresenta o campo de estudos no que se refere às áreas de marketing e vendas em startups?”. O objetivo geral do trabalho foi realizar uma revisão bibliométrica e sistemática integrativa de literatura visando investigar e compreender as principais contribuições teóricas relacionadas a marketing e vendas aplicadas a startups.

O conceito de startup está ligado ao ato de começar algo novo, sendo um modelo de empresa jovem que está na fase de implementação e organização da sua atividade no mercado (RIES, 2013). Mohr et al (2011) defendem que, mais do que um ajuste para inovação, o marketing e vendas para mercados deste tipo também precisa ser ajustado para o tipo de inovação. De acordo com Magaldi (2006), a evolução do ambiente organizacional traz consigo a iminente necessidade de integração entre marketing e vendas.

Foi realizada uma revisão bibliométrica seguida de uma revisão sistemática bibliográfica integrativa. A base de dados utilizada foi a ISI Web of Science. As palavras de busca foram ‘startup’ e ‘sales’ ou ´startup´ e ‘marketing’ na busca por tópico (títulos, resumos e palavras-chave). O número total de artigos encontrados, incluindo as duplicações, foi de 407. Após filtragem, chegou-se a 31 artigos para análise.

Identificou-se uma tendência de crescimento nos estudos da área a partir de 2008. Todas as publicações foram em inglês. Utilizando-se o software CiteSpace foi possível identificar grandes áreas de conhecimento onde ocorrem publicações, além dos autores e periódicos mais citados pelos artigos analisados. Foi realizada também uma categorização em temas dos artigos: estratégias de marketing e vendas; práticas pré-startup; estratégia; internacionalização; desempenho; e inovação.

Como principais estratégias de marketing e vendas em startups foram encontrados: a segmentação e o conhecimento do mercado a ser explorado, a consolidação de parcerias com clientes chave, o desenvolvimento do produto junto com um primeiro grande cliente e o relacionamento business-to-business com o mesmo, o posicionamento e o crescimento da marca. O volume de artigos relacionados à área vendas é bem menor se comparado ao número de artigos de marketing, evidenciando uma deficiência na área.

BLANK, S.G. The four steps to the epiphany. California: K&S Ranch Publishing Division, 2013. 281 p. MOHR, J.; SLATER, S.; SENGUPTA, S. Marketing of high-technology products and innovations. 3th ed.. New Jersey: Prentice Hall, 2010. RIES, E. The Lean Startup. How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, New York: Crown Business, 2013.