Resumo

O objetivo deste trabalho é verificar, à luz da Teoria da Agência, melhorias de performance de equipes comerciais e a variabilidade dos indicadores após implantação de um sistema de monitoramento com controles de resultado e comportamento em um grande banco brasileiro. Os dados foram coletados durante quarenta e sete meses de fontes secundárias de um grande banco brasileiro. Foram utilizados regressões MQO e testes de variância para validar os resultados.

Como é possível um sistema de monitoramento impactar a performance da equipe de vendas? O objetivo do trabalho é verificar empiricamente, e no cenário brasileiro, a afirmação que a utilização correta de um sistema de monitoramento, controlando variáveis de resultado e de comportamento de equipes de vendas.

Teoria da agência: o principal necessita verificar se o agente está realizando a tarefa de maneira adequada, pois pressupõe que ambos possuem objetivos dicotômicos. A performance é um elemento crítico para a gestão estratégica da empresa, estando atrelada ao seu resultado, e, em muitos casos, determinando sua sobrevivência. Controle é a informação que chega aos tomadores de decisão para verificação da aplicação de decisões passadas e subsídio para a tomada de decisão futura.

Os dados foram coletados de fontes de dados secundárias da organização. Em seguida, foi construído um painel com 78 indivíduos observados por 47 meses. Os dados de performance de resultado e comportamento foram analisados através de regressões MQO. Foi utilizado o teste de Levene, cujo principal objetivo é verificar se diferentes amostras possuem a mesma variância, ou seja, se o monitoramento reduz a variabilidade do indicador.

É possível inferir que a inserção de controle na operação aumentou a performance fim dos agentes (equipe comercial). Infere-se que há perda de efetividade do controle de resultado ao longo do tempo. Foi percebido que a implantação de controles de comportamento que impactem as vendas são relevantes em equipes maiores. Foi notado um crescimento da variabilidade do indicador de vendas concomitante com a inserção de controle de resultado e uma redução da variabilidade do indicador de comportamento.

O sistema de monitoramento dotado de enforcement pode gerar resultados positivos no resultado final das organizações, conforme foi observado neste caso. Ainda, a aplicação de controle dá melhor previsibilidade ao negócio, com a redução da variação dos indicadores.

ANDERSON, E.; OLIVER, R. L. Perspectives on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of Marketing, v. 51, n. 4, p. 76–88, 1987. ARELLANO, M. Panel data econometrics. 1. ed. New York: Oxford University Press Inc., 2003. DICKINSON, D.; VILLEVAL, M. C. Does monitoring decrease work effort?. The complementarity between agency and crowding-out theories. Games and Economic Behavior, v. 63, n. 1222, p. 56–76, 2008. KRISHNAIAH, P. R. Handbook of Statistics 1. 4. ed. Amst