Resumo

Este caso é orientado para discutir os diferentes rumos da tomada de decisão de um gestor comercial ao estruturar um plano de penetração em um novo mercado, mesclando técnicas modernas de gestão de vendas às tradicionais.

O objetivo central desse caso é promover a reflexão, no papel de um gestor comercial, da tomada de decisão ao estruturar a expansão para um novo mercado. Espera-se que após a leitura obtenha-se conhecimentos iniciais das realidades vividas pelo gestor comercial e forma de gerir a força de vendas.

As informações utilizadas para a criação deste caso de ensino foram obtidas de fontes primárias e secundárias. Primárias, por meio de entrevistas com o sócio fundador da empresa e membros da diretoria comercial, financeira e controladoria. As secundárias, por meio de documentos e website da marca. O nome da empresa e das pessoas envolvidas permaneceu fiel durante o caso. Os diálogos são fictícios, criados a partir das conversas com os gestores, sendo utilizados com a única intenção de criar a condução da evolução da história.

Recomenda-se a aplicação do caso em cursos de graduação e pós-graduação em Administração, especificamente nas disciplinas de gestão empresarial, estratégias de marketing, gestão de vendas e correlatas. Disciplinas correlatas que trabalham canais de vendas e estratégias comerciais também podem ser utilizadas.

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