Resumo

Liderança tem recebido atenção, principalmente na área de vendas, onde os líderes têm papel fundamental no planejamento, comunicação e execução das metas de vendas de curto, médio e longo prazo. Os vendedores representam a maior parte do pessoal de marketing e do orçamento de marketing de muitas empresas. Entende-se que não apenas a literatura, mas as organizações de vendas podem se beneficiar de uma compreensão mais profunda sobre a relação entre a liderança de vendas e as disposições motivacionais dos vendedores (ou seja, motivação intrínseca e extrínseca) impactando vendedores.

O principal objetivo investigar as relações entre o comportamento da liderança, os sistemas de controle e a motivação dos vendedores no desempenho do vendedor. Especificamente, esta pesquisa visa entender: a) a relação dos comportamentos de liderança transformacional e transacional no sistema controle dos vendedores; b) a relação dos comportamentos de liderança e sistema de controle no desempenho e por fim, c) se o tipo de motivação (intrínseca ou extrínseca) tem relação com os comportamentos de liderança.

2 REFERENCIAL TEÓRICO 2.1 O COMPORTAMENTO DA LIDERANÇA EM VENDAS 2.2 SISTEMAS DE CONTROLE DE GESTÃO DE VENDAS 2.3 A MOTIVAÇÃO DOS VENDEDORES 2.4 RELAÇÕES ENTRE AS VARIÁVEIS 2.4.1 Motivação dos vendedores e o desempenho em vendas 2.4.2 Sistema de monitoramento em vendas e a motivação do vendedor 2.4.3 O papel da liderança

Este estudo usou a técnica da Modelagem de Equações Estruturais (MEE) com modelo de mensuração de Mínimos Quadrados Parciais (PLS). Os dados foram coletados por meio de um survey online com profissionais de vendas em diversos setores empresariais nos Estados Unidos (tais como: varejo, bancos e finanças, construção, serviços e outros). Os dados foram coletados via Amazon Mechanical Turk usando o filtro geográfico (foram excluídos todos os respondentes não norte-americanos) e um filtro de função de trabalho “Job Function - Marketing, Sales & Business Development”, com 313 participantes.

Os resultados encontrados por este estudo, vão ao encontro da literatura, mostrando que vendedores motivados extrinsecamente vivenciem níveis de desempenho de vendas na medida em que a natureza de seu trabalho está focada em atingir metas que sustentam recompensas extrínsecas. O monitoramento dos resultados entra como um mecanismo de auxílio à liderança transacional e fomenta a motivação extrínseca uma vez que é baseado na recompensa e na meritocracia.

Este trabalho cumpriu seu objetivo de identificar a relação do comportamento dos vendedores no sistema de monitoramento da liderança, motivação e na performance de vendas. Os resultados associados ao comportamento da liderança transformacional mostraram-se positivamente relacionados com a motivação extrínseca do vendedor. A liderança transformacional envolve os liderados elevando a sua motivação e o senso de propósito.

Ahearne, M., Haumann, T., Kraus, F. et al. It’s a matter of congruence: How interpersonal identification between sales managers and salespersons shapes sales success. Journal of the Acad. Mark. Sci. 41, 625–648 (2013). https://doi.org/10.1007/s11747-013-0333-x Amabile, T., Hill, K., Hennessey, B., & Tighe, E. (1994). The work preference inventory: Assessing intrinsic and extrinsic motivational orientations. Journal of Personality and Social Psychology, 66, 950-967. http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.66.5.950 Entre outros