Resumo

Franqueados com alto nível individual de orientação empreendedora ou orientação de mercado ficam limitados para atuar em decorrência das restrições impostas pelo franqueador. Diante disso, pretende-se explicar o papel dos elementos sob autonomia operacional do franqueado (estrutura de pessoal e loja) no seu desempenho financeiro a partir dessas orientações de perfil.

A presente pesquisa propõe criar um modelo que represente a orientação empreendedora e a orientação de mercado que se relacionam com o desempenho, averiguando suas influências em relação a questões de pessoal e estruturais da loja.

A Teoria da Agência é tradicionalmente a mais utilizada nos estudos sobre franquias, tanto no Brasil quanto no exterior (Melo & Andreassi, 2010). Ela busca entender a relação entre franqueado e franqueador a partir dos possíveis conflitos surgidos entre eles, oriundos dos seus diferentes interesses. Assim sendo, as grandes premissas da Teoria de Agência, que envolvem problemas ligados à assimetria de informações, custos de controle, riscos morais e oportunismo, são uma base conceitual convincente e relevante para se entender o universo das franquias e das relações entre franqueador e franquead

uma pesquisa quantitativa foi realizada com 99 franqueados e, posteriormente, foi conduzido um estudo qualitativo com sete informantes-chave para entender as motivações das relações paralelas ao modelo. Para entender melhor detalhes do modelo, uma nova fase qualitativa foi conduzida com informantes-chave, cujos resultados oram analisados por meio de análise de conteúdo com categorias emergentes do campo.

Resultados mostram que: orientação empreendedora tem relação significante com a variação de gastos operacionais e de publicidade da loja, estes que se relacionam ao desempenho financeiro; orientação para o mercado tem relação significante com a estrutura de pessoal da loja, que se relaciona ao desempenho financeiro. Esse resultado contraintuitivo contribui para as pesquisas da área mostrando que as relações diretas entre orientação empreendedora e orientação para o mercado de franqueados não é o que leva a um melhor desempenho financeiro, mas sim os efeitos das orientações dos franqueados.

Do ponto de vista quantitativo, as hipóteses estabelecidas a priori foram confirmadas. Os entrevistados apontaram que pelo fato dos franqueados serem mais experientes e contarem com relacionamentos mais duradouros, eles parecem ter uma posição de evitar o conflito com o franqueador e apostar em uma colaboração de ações para ganhos mútuos.

Castrogiovanni, G. J., Combs, J. G., & Justis, R. T. (2006b). Resource scarcity and agency theory predictions concerning the continued use of franchising in multi-outlet networks. Journal of Small Business Management, 44(1), 27–44. Grünhagen, M., Wollan, M. L., Dada, O., & Watson, A. (2014). The moderating influence of HR operational autonomy on the entrepreneurial orientation–performance link in franchise systems. International Entrepreneurship and Management Journal, 10(4), 827-844.