Resumo

O texto relata como o Banco Valor (nome fictício), mesmo sendo líder em rentabilidade e desempenho em seu mercado, passou a ter novos entrantes e produtos substituintes, aumentando o poder de negociação dos clientes, que desejam atendimentos personalizados, por isso, entendeu-se que se deveria oferecer aos gerentes das contas bancárias, informações com argumentos para ofertas de produtos adequados a seus clientes alavancando o resultado de sua carteira e melhorando os resultados do banco.

O Banco possui grande quantidade de dados estruturados e não estruturados de todos os pontos de relacionamento com os clientes. A abundância de dados possibilita a oportunidade para se obter respostas mais profundas e personalizadas às necessidades para decisões orientada por dados, até então, não utilizados. Foi proposta à diretoria, a criação de nova estrutura baseada em ciência de dados para consumi-los e estudá-los, gerando insumos de conhecimento para a gestão do negócio, desde o padrão de comportamento dos gerentes e clientes, até melhores argumentos de venda por produto e cliente.

A equipe coordenada por um dos autores deste relato iniciou um estudo interno para obter-se cenários possíveis (dentro das limitações de orçamento, escopo e prazo que a Diretoria teria a disposição). Diante deste quadro apresentaram-se três cenários possíveis. O primeiro cenário propunha a aquisição do software da empresa vencedora de uma Prova de Conceito (PoC). O segundo propunha terceirizar a confecção dos Modelos para Diretoria de Engenharia de Dados (DED). O terceiro propunha a contratação de dois cientistas de dados a partir de um programa de formação conjunta com instituição de ensino.

Para utilização dos dados na implantação, em razão da complexidade desta decisão, foi utilizado o Sistema de Apoio à Decisão SuperDecisions, o que resultou na contratação de cientistas de dados, em um programa conjunto com o Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA). Desta forma, a gestão do negócio foi alimentada com informações mais precisas e de qualidade, permitindo tomada de decisões comerciais que elevam a satisfação do cliente, do resultado do Banco Valor e a competição com a nova concorrência, logo, concedendo um ambiente inicial de decisões orientadas por dados.

A primeira ação desenvolvida e homologada em piloto, propôs a atualização dos dados para remodelar a oferta de produtos bancários ao cliente. Os modelos implantados nos produtos de seguros. créditos e cartões elevaram a precisão dos contatos e obtiveram resultados entre 78% a 721% superiores quando comparados com os modelos anteriormente praticados. Com os resultados apresentados, somente com a estratégia de modelagem nos produtos da Agenda de Relacionamento, este trabalho estima um Valor Presente Líquido (VPL) de R$ 16 milhões de reais em Receita Operacional.

Este relato demonstra como a utilização da tecnologia é capaz de suavizar as relações humanas e trazer satisfação e prosperidade a sociedade. Pelo uso massivo de dados, trabalhados em complexos algoritmos, foi-se capaz de entender a simples e singular necessidade, de um único cliente, em ter uma proteção de vida ou patrimônio, quando nem mesmo este era capaz enxergar pela complexidade de sua vida financeira. Ofertar o produto certo, para o cliente certo, quando este cliente realmente precisa, tem a capacidade de trazer um valor na qualidade de vida das pessoas.