1 - Helder de Souza Aguiar Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo - FEA - PPGA- Administração
2 - Flávia L. Consoni UNIVERSIDADE ESTADUAL DE CAMPINAS (UNICAMP) - DPCT
Reumo
O franchising exerce uma grande influência ao impulsionar negócios de diversos setores com impactos na economias de uma diversidade de países, em especial da brasileira. Pesquisas acadêmicas relativas ao tema do franchising têm apresentado uma robustez considerável na última década mas, uma investigação mais acurada do tema evidencia aspectos ainda pouco explorados na produção nacional e internacional na área que investigam, por exemplo, questões ligadas ao desempenho dos franqueados.
Este artigo busca avançar nesta questão a partir de um estudo que se propõe a pensar acerca da sistemática da escolha e análise do desempenho dos franqueados. Quais são as métricas que os franqueados consideram na tentativa de mensurar o desempenho do franqueado dentro da rede de franquias em que se insere e quais os fatores que afetam esse desempenho?
A partir de pesquisas voltadas à escolha de novos franqueados, é notório que as empresas não se apoiam em informações internas mas em preceitos vigentes no ambiente de franquias (Clarkin e Swavely,2006; Sousa et al., 2014). As empresas são como as pessoas que se apoiam em um número limitado de princípios heurísticos ao realizarem tarefas complexas (Tversky & Kahneman, 1974).
Para a elaboração deste trabalho foi proposta uma metodologia que combinou duas estratégias. A primeira se baseou em recomendações normativas obtidas a partir da literatura e que resultou na construção de um modelo genérico de análise dos “Fatores ex-ante de escolha de franqueados visando desempenho”. Este resultado foi confrontado com evidências colhidas em entrevistas presencias com 15 franqueadores brasileiros de setores diversos responsáveis pela expansão e controle destes negócios.
As métricas mais usadas para medir desempenho são baseadas no desempenho: Financeiro, Evolução do Faturamento, Taxa de conversão, Ticket Médio, Número de Unidades e Rentabilidade. Já os fatores que desempenham um fator influenciador no desempenho são: Presença, Idade, Relacionamento, Formação e Experiência Prévia.
Franqueadores utilizam métricas iguais de maneira diferente. Uma dúvida surgiu da da discussão. Vale lembrar que o fator “empreendedor”, um dos mais relevantes ex-ante na escolha de futuros franqueados, nem sequer foi citado pelos entrevistados. Aqui se que abre um interessante ponto nessa discussão, e que propõe um aprofundamento no futuro: Por que antes de escolher os franqueadores procuram empreendedores se depois de estar operando esse fator não traria diferença?
Bitti, E. J. S., Amato Neto, J., & Aquino, A. C. B. (2015). O Setor de Franchising no Brasil: Identificando Grupos Estratégicos pela Ótica da Teoria da Agência e pela Visão de Recursos Escassos. Jambulingam, T., & Nevin, J. R. (1999). Influence of franchisee selection criteria on outcomes desired by the franchisor. Tatham, R., & Douglas, R. (1972). An Analysis of Decision Criteria in Franchisor/Franchisee Selection Processes. Wu, C.-W. (2015). Antecedents of franchise strategy and performance.