Resumo

No cenário mercadológico, à busca por um diferencial competitivo é fundamental, pois a intensa concorrência e as transformações no comportamento dos consumidores fomentaram uma maior exigência na aquisição de bens/serviços, assim como maior sensibilidade a preços. Sendo o preço a única variável do mix de marketing capaz de gerar receita, é necessário para a sustentabilidade da organização, pois exerce influência no comportamento da demanda, na utilização do produto e/ou serviço, no relacionamento empresa-cliente, no volume de vendas e na participação de mercado da organização.

O presente trabalho teve como propósito investigar a influência dos fatores mercadológicos na precificação das empresas do segmento hoteleiro de Barreirinhas/MA e a problemática desse artigo tem como questionamento como os fatores mercadológicos influenciam a precificação das empresas estudadas.

O principal objetivo na prestação de serviços hoteleiros é a obtenção e satisfação de seus hospedes para a continuidade do negócio (SANTOS; FLORES, 2017). Neste sentido, analisar o mercado e seus elementos antes da formulação do preço de venda é imprescindível, uma vez que, deve-se considerar a concorrência, o mercado de atuação e a demanda existente (MILAN et al. 2016). Nessa perspectiva, Yanaze (2011) afirma que as empresas estarão cada vez mais dependentes do seu correto estabelecimento, pois o preço é o único elemento do mix de marketing capaz de produzir receita.

A pesquisa foi desenvolvida através de uma abordagem qualitativa de natureza básica, com caráter descritivo e explicativo. Adotou-se a estratégia de estudo de caso do segmento de mercado hoteleiro da cidade de Barreirinhas/MA, por ser cidade turística, portal dos Lençóis Maranhenses. Para tanto, utilizou-se de coleta de dados primários, mediante o método de acessibilidade com pesquisa in loco por intermédio de aplicação de entrevistas semiestruturadas com os gerentes de seis pousadas na cidade a fim de efetivar análise de conteúdo, através de gravação das entrevistas e transcrição na integra.

A partir da análise de conteúdo verificou-se que as variáveis, custos e concorrentes, exercem maior influência na determinação do apreçamento das pousadas estudadas. As entrevistas demonstraram que a maioria das pousadas utilizam, os custos em conjunto com a margem de lucratividade como método de precificação. Diante disso, constata-se que as pousadas não utilizam as etapas de determinação de preço descrito por Kotler e Keller (2012), no qual as variáveis custos, concorrentes e clientes inter-relacionam-se constantemente e são consideradas com a mesma relevância no processo.

Destarte, a partir da análise e discussão dos dados, pôde-se verificar que as pousadas investigadas, utilizam os custos e a margem de lucratividade para formular sua precificação, a usar os preços da concorrência apenas como parâmetro. Contudo, essa atitude apresenta limitações, uma vez que não consideram todas as variáveis mercadológicas no processo. Logo, foi possível fornecer informações relevantes sobre as dimensões do apreçamento e como ocorre a influência dos custos, concorrentes e clientes no processo de precificação.

SANTOS, Mauro; FLORES, Luiz Carlos da Silva. Formação de preço dos hotéis turísticos da cidade de São Luís/MA. Revista Brasileira de Pesquisa em Turismo. São Paulo, n.11, p. 133-153, jan. /abr. 2017 MILAN, Gabriel Sperandio et al. As estratégias de precificação e o desempenho das empresas. Revista Eletrônica de Administração. Porto Alegre – ed. 84 - N° 2, p. 419 – 453, maio / agosto 2016. YANAZE, M. H et al. Gestão de marketing e comunicação: avanços e aplicações. – 2.ed.- São Paulo: Saraiva, 2011.