Resumo

As emoções estão presentes nas decisões tomadas durante a rotina, mesmo que de forma inconsciente. Ao desenvolver a inteligência emocional, é possível reduzir o impacto negativo dos sentimentos nas decisões e no comportamento. Durante uma negociação, há diversos elementos em questão, como recursos, oportunidades, relacionamentos, sendo que essa situação envolve pressão, estresse e outras emoções e sentimentos que podem colaborar ou prejudicar o processo de negociação.

Como a inteligência emocional pode amenizar o impacto dos fatores internos e externos nas negociações relativas ao setor de vendas? Assim, o principal objetivo foi analisar a influência dos fatores internos e externos da inteligência emocional nas negociações na equipe de vendas da empresa X. Como complemento, os objetivos específicos são: identificar as principais características de um negociador; verificar as emoções existentes no processo de negociação; e identificar entre os fatores internos e externos quais pontos tem mais impacto no desempenho dos funcionários.

Entre centenas de decisões que uma pessoa toma em sua rotina, todas elas são influenciadas pelo fator emocional, dado que não é possível isolar a parte cognitiva da emocional (MAYER; SALOVEY, 1997). A inteligência emocional ajuda o indivíduo a ter maior controle do lado emotivo, exercitando-o e utilizando-se das emoções desenvolver o autoconhecimento a fim de atingir objetivos, influenciar e motivar pessoas (GOLEMAN, 1995).

A metodologia consistiu em um estudo de caso, através de uma pesquisa descritiva, tendo como procedimento o estudo de caso com abordagem mista, por constituir de análises quantitativas e qualitativas. A coleta de dados foi realizada tanto com questionários como entrevistas semiestruturadas e a análise foi mista, devido aos dados coletados serem quantitativos e qualitativos.

Entre os resultados encontrados destaca-se a calma como vantagem competitiva nas negociações e, entre os fatores internos e externos que mais impactam no desempenho dos funcionários, se sobressaíram a infraestrutura e o relacionamento com o cliente, respectivamente. Além disso, identificou-se também um nível relevante de inteligência emocional entre os entrevistados.

Apesar do razoável grau de inteligência emocional, foram identificadas lacunas, principalmente relacionadas ao autoconhecimento, que poderiam ser trabalhadas a partir de treinamentos e cursos. Além disso, referindo-se aos fatores de influência da inteligência emocional nas negociações, destacou-se como fator interno a infraestrutura e, como fator externo, o relacionamento com o cliente, devido ao estresse envolvido nesse contato.

Almeida e Sobral (2005); Bispo (2006); Gardner (1994); Goleman (1995); Mayer e Salovey (1997); Wechsler (1958).