Resumo

O sistema de franquia surgiu nos Estados Unidos ao final do século XIX (Dant & Grünhagen, 2014). Cresceu rapidamente nas décadas de 1950 e 1960 e a partir de 1970 este formato de negócio foi amplamente utilizado na internacionalização (Hoffman, Watson & Preble, 2016; Kedia, Ackerman, Bush & Justis, 1994; Welch, 1989). Principalmente por empresas que desejavam uma expansão rápida (Alon & McKee, 1999). No ambiente internacional as franquias vão lidar com diversos fatores, principalmente as diferenças culturais e nas práticas de negócio.

O objetivo desse estudo é investigar o papel dos relacionamentos no processo de internacionalização de empresas brasileiras franqueadoras, adotando como perspectiva teórica o modelo de Uppsala, de modo a contribuir para o entendimento de como se dá o relacionamento dos franqueadores brasileiros com seus parceiros no exterior.

O referencial teórico abordou o processo de internacionalização sob a perspectiva da Escola de Uppsala, tanto em sua versão original (Johanson & Vahne, 1977), quanto em sua versão revisitada (Johanson & Vahlne, 2009). Além disso, considerou-se a literatura sobre internacionalização de franquias, de caráter predominantemente empírico.

O método utilizado foi o estudo de casos múltiplos (Eisenhardt, 1989; Yin, 2009). Esse método possibilita entender (i) como se comportam relações emergentes e a dinâmica subjacente a tais relações; e (ii) as conexões entre fatores ambientais do setor e dos parceiros (Eisenhardt, 1989; Ghauri, 2004). Os critérios para seleção dos casos foram: (i) ser uma empresa franqueadora no Brasil; (ii) ter operações internacionais em diversos países; (iii) ser relevante em seu setor; e (iv) concordar em colaborar com o estudo. Três casos foram selecionados.

A análise de dados foi executada em três etapas: análise dos casos isoladamente (within-case analysis), comparação entre os casos (cross-case analysis) e análise de padrões (pattern matching), que consiste no confronto dos resultados com as perspectivas teóricas adotadas (Ghauri, 2004; Yin, 2009). Os resultados obtidos foram comparados com categorias extraídas do modelo de Uppsala original (Johanson & Vahlne, 1977) e modelo revisitado (Johanson; Vahlne, 2009).

Os resultados do estudo mostram que a internacionalização das empresas franqueadoras estudadas pode ser explicada tanto pelo Modelo de Uppsala original quanto pelo Modelo de Uppsala revisitado, e que as duas explicações são compatíveis nos casos estudados. No entanto, enquanto só a internacionalização de duas empresas adere plenamente aos pressupostos do modelo original, todos os processos aderem fortemente ao modelo revisitado. A ausência da cadeia de estabelecimento no processo de internacionalização de uma das empresas se deve em grande parte a se tratar de uma empresa de serviços.

Seguindo a linha do referencial teórico os principais assuntos abordados foram o Escola de Uppsala, sistema de franquias, internacionalização de empresas e aspectos relacionais. Johanson & Vahlne, criadores do Modelo de Uppsala, foram citados inúmeras vezes. Diversos autores abordaram o assunto, internacionalização de franquias, nos últimos cinco anos. Dados provenientes dos relatórios das associações brasileira e americana de franquia foram utilizados. A metodologia de estudo de casos foi extraída da literatura dos autores Eisenhardt, Yin e Ghauri.