Resumo

A relação positiva entre valores pessoais e desempenho da força de vendas foi comprovada desde a década de 1980 (BROWN, PETERSON, 1984; VERBEKE, 1994; SWENSON, HERCHE, 1994; TINOCO, ASSÊNCIO, JOÃO, CLARO, 2011). Poucos são os autores que investigaram essa relação em empresas de Venda Direta (BROWN, PETERSON, 1984; BARTKUSS, HOWELL, HAUSS, 2011). Raros são os estudos junto a forças de vendas compostas por gerentes e vendedores (DEETER-SCHMELZ, GOEBEL, KENNEDY, 2008; KARTHIKEYAN, SRIVASTAVA, 2012)

Este trabalho investiga a influência dos valores pessoais da força de vendas da empresa de Venda Direta Pierre Alexander, composta por Executivas e Consultoras, no desempenho individual objetivo (faturamento) obtido pelas profissionais. Diferenciais desta pesquisa: ter amostra de força de vendas composta por gerentes e vendedores, enquanto a maioria dos estudos internacionais investiga apenas vendedores; a empresa pesquisada utiliza Venda Direta, segmento cujas vendas mais cresceu em 2014.

Ao desenvolver um instrumento para investigar valores pessoais, Nelson (2006) considerou funções universais (KLUCKHOHN, STRODBECK, 1961) como comuns aos sistemas humanos, presentes no indivíduo e em seus relacionamentos. Formou os quadrantes Trabalho, Relações, Controle e Pensamento. Quadrantes e subdimensões são consistentes com temas universais e dimensões culturais identificados por outros pesquisadores da cultura organizacional (SASHKIN 1984; ENZ, 1986; GLASER,1983; KILMANN, SAXTON, 1983).

O questionário Perfil de Valores Pessoais (PVP) (NELSON, 2006), utilizado na obtenção de dados, é formado pelos quadrantes Relações, Trabalho, Controle e Pensamento. A pesquisa de campo ocorreu entre 2012 e 2014, quando o PVP foi aplicado junto a 415 membros da Pierre Alexander, sendo 392 questionários considerados válidos (aproveitamento de 94,4%). Eles representam 2,1% de uma população de 17.915 sujeitos, entre Consultoras, Executivas, Representantes Divisionais, Gerentes e Diretoria.

Distribuiu-se os valores pessoais de 392 Executivas e Consultoras em quatro clusters e investigou-se relações entre seus valores pessoais e faturamentos individuais. O cruzamento dos faturamentos de 275 setores e das 1 mil melhores Consultoras com respondentes do PVP resultou em 98 Executivas e 102 Consultoras, cujos faturamentos médios foram calculados. Relacionou-se o cluster de cada respondente aos respectivos faturamentos, sendo traçadas curvas de distribuição de frequência.

Valores pessoais influenciam positivamente o desempenho individual objetivo (faturamento) da força de vendas Pierre Alexander. Valores ligados a Trabalho são fundamentais para obter boas vendas, porém valores relacionais são o fundamento de uma equipe integrada, motivada, leal. O raciocínio comprova que valores pessoais que auxiliam nas vendas (meta das Consultoras) são diferentes dos valores pessoais que motivam a venda (objetivo das Executivas).

BROWN, S. P., PETERSON, R. A. The Effect of Effort on Sales Performance and Job Satisfaction. Journal of Marketing, 1994. KLUCKHOHN, F. R., STRODTBECK, F. L. Variations in Value Orientations. 1961. NELSON, R. E. Cultura Empresarial e Atendimento Superior. 2006. WATSON, R. J., MULLEN, A. What Distinguishes the Top Sales Performers in Senior Housing? An Exploration of the Key Values and Motivators of the Industry’s Top Sales Performers. 2013.