Resumo

O trabalho apresentado se debruça sobre as questões de formulação estratégica dos revendedores do gás de cozinha (gás liquefeito de petróleo), um setor importante da economia brasileira que sofreu um processo de abertura de mercado com o marco regulatório dos anos 90 e cuja capilaridade no ambiente nacional engendra um campo profícuo para estudo de marketing estratégico.

Desenha-se como objetivo deste trabalho o papel de discutir as estratégias competitivas adotadas pelas empresas do comércio varejista de GLP (distribuidoras e revendedoras) a partir da análise das relações cliente-empresa-concorrentes. Esse objetivo deriva para a seguinte pergunta de pesquisa: quais as estratégias de marketing adotadas pelas empresas do comércio varejista de GLP.

O processo de formulação estratégica entendido a partir da interação de uma organização com seu ambiente normalmente possui o objetivo da construção de competências favoráveis ao crescimento empresarial, defesa e ampliação de mercado (CALANTONE; SCHATZEL, 2000; ATUAHENE-GIMA; MURRAY, 2004; BAKER; SINKULA, 2005). As estratégias empresariais são, portanto, amplas e complexas tanto quanto as empresas que as criam, podendo se afirmar que não existem estratégias exatamente idênticas, fator que, contudo, não impede estudo de tipologias estratégicas e análises de formulações estratégicas.

O trabalho utilizou uma abordagem baseada em estratégia de pesquisa exploratória, quantitativa, sendo os dados das fontes primárias obtidos através da elaboração de um questionário survey aplicado a revendedores do comércio varejista de Gás LP da cidade de Fortaleza. A análise foi realizada utilizando o software SPSS como auxílio para extração de estatísticas descritivas, elementos suficientes para o entendimento do perfil dos pesquisados no trabalho exploratório proposto.

Na perspectiva da empresa, a pesquisa revela que o ramo de atividade de revendedoras de GLP é extremamente dependente da posição das distribuidoras que detêm os direitos de distribuição do produto, portanto faz todo sentido que a exclusividade na área geográfica seja o motivo mais relevante na decisão da representação é o recebimento da exclusividade na área geográfica, embora essa não seja, grosso modo, uma garantia formal.

Após analise reflexiva, chega-se ao entendimento de que a segmentação geográfica é um caminho natural para o setor devido à força dos distribuidores e que a diferenciação por nível de serviço ocupa espaço central dados à dificuldade de definir os papeis sobre fortalecimento de marca e pouco interesse em se posicionar em relação a preços.

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