Resumo

O objetivo deste artigo é apresentar o desenvolvimento e implementação do projeto em forma de desafio para uma vaga nomeada traiblazer, que têm como principal entrega o desenvolvimento e a consolidação da expansão internacional para o México de uma empresa de tecnologia brasileira. A partir da análise e diagnóstico da realidade da empresa, pôde-se entender a importância do desafio envolvendo a concorrência para esta vaga, pelo contexto estratégico no seu processo de internacionalização para países de economias emergentes, se provando como um modelo a ser replicado.

A empresa investigada é uma empresa brasileira SaaS, localizada em Florianópolis, que através do seu software automatiza as estratégias de marketing digital com foco nas PME’s. A internacionalização surgiu como um passo natural de seu crescimento e desenvolvimento e também como uma oportunidade real para incrementar sua receita atuando em países de economias emergentes, onde há um potencial grande para seu produto por identificar que é um mercado onde não há concorrentes diretos. O nome da empresa e seus dados reais foram preservados.

De forma a amenizar os riscos na internacionalização e para adquirir um conhecimento real e mais consistente do país, para só depois considerar a possibilidade de formar equipes e um escritório local, abriu-se uma vaga interna entitulada de traiblazer, para que um colaborador fosse o pioneiro e iniciar os trabalhos de parcerias, vendas e ações locais para fortalecer a imagem da empresa no país mexicano. Neste contexto, apresenta-se como foi estruturado o desafio e as critérios avaliados pela diretoria para a escolha do canditato.

Para apresentar o esboço de estratégias e ações nos quatro pilares avaliados pela empresa estudada: Marketing, Vendas, Retenção de Clientes e Finanças, usou-se do estudo de dados de benchmarking com os principais players do mercado e que estão consolidados no Playbook de Expansão Internacional da empresa estudada. Já a agenda de uma semana de trailblazer no México, compreenderá parte destas ações e demais atividades que ajudarão no desenvolvimento da empresa estudada no México.

No primeiro trimestre das ações realizadas pelo traiblazer no México, as taxas para Marketing, Geração de Leads e Vendas desempenharam próximas ao cenário realista esperado. As aquisições de parceiros e de revendas por parceiros desempenharam 56% e 87%, respectivamente, acima das expectativas para o trimestre. Outra contribuição do desafio aplicado na empresa estudada, é movimentou o interesse dos colaboradores com ascensão por uma carreira internacional, foram 38 inscritos, quase 10% do total de colaboradores atuais. O modelo se provou e será replicado para a entrada em outros países.

Pode-se concluir, que o modelo de desafio para selecionar um trailbazer para a expansão internacional é possível de reaplicação para demais empresas e mesmo sendo de outros segmentos, desde que considere os indicadores essenciais do seu modelo de negócio na internacionalização e também na sua sustentabilidade. Demonstrou-se que um traiblazer pode contribuir para um caminho incremental e gradual de internacionalização, de forma a reduzir riscos e custos contribuindo no entendimento da dinâmica do novo país.