Resumo

A estrutura do canal de marketing de uma organização constitui um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar produtos e serviços para uso ou consumo, como também de atuar como uma ferramenta estratégica capaz de influenciar todas as outras decisões de marketing.No contexto da indústria metal mecânica gaúcha, o ambiente é competitivo, com forte influência tecnológica, sendo caracterizado como um segmento dinâmico e, por conseguinte, ambientes complexos e turbulentos requerem o desenvolvimento de capacidades dinâmicas .

A operacionalização do constructo de capacidades dinâmicas ainda é tema de debate científico no meio acadêmico. Sabe-se o que é, mas não se sabe como as organizações desenvolvem capacidades dinâmicas. Sendo assim, tendo em vista que as capacidades dinâmicas em organizações ainda carecem de explicações mais claras. Como objetivo, pretende-se observar uma empresa por meio da lente teórica das capacidades dinâmicas, de modo a explicar os elos complexos entre estrutura de canais de marketing capazes de influenciar no desenvolvimento das capacidades dinâmicas, na perspectiva do consumidor final.

Os canais de marketing podem ser entendidos como o sistema de organizações inter-relacionadas, pelo qual se estabelece um fluxo de produto, propriedade, informações, recursos ou promoção, ligando a produção ao consumo (CROCCO et al., 2013). As capacidades dinâmicas atuam em conformidade com a estratégia da organização. O alinhamento estratégico permite o direcionamento e o estabelecimento de prioridades para a empresa, condição fundamental em um ambiente dinâmico e competitivo (MEIRELLES; CAMARGO, 2014).

Os procedimentos metodológicos adotados na pesquisa caracterizam-se como pesquisa qualitativa de caráter exploratório e descritivo, realizada no segmento de máquinas e implementos agrícolas no interior do Estado do Rio Grande do Sul (RS). Para fins de construção de amostragem foi utilizada a amostragem não probabilística, por julgamento e intencional. A amostra efetiva foi de 22 clientes finais (agricultores), pelo critério tamanho da máquina (pequena, média e grande), abrangendo nove revendedores. Após a coleta de dados foi realizada a análise de conteúdo

O elemento mais importante em relação à estrutura do canal de distribuição é o fabricante. Ficou evidente a importância dada para o relacionamento entre a fábrica e o cliente. Essa relação auxilia no desenvolvimento de novos produtos, adequando-os às suas necessidades. Isso está associado a processos e rotinas para o desenvolvimento de capacidades dinâmicas.

Neste estudo foi possível identificar que a estrutura do canal de distribuição influencia no desenvolvimento de capacidades dinâmicas, uma vez que os canais são capazes de gerar vantagem competitiva sustentável, por meio de comportamentos e habilidades, processos e rotinas e mecanismos de aprendizagem e governança do conhecmento. Além disso, convém destacar que os elementos componentes e mecanismos organizacionais de desenvolvimento de capacidades dinâmicas identificados junto a estrutura de canal de distribuição da Alfa, tem garantido sua manutenção no mercado frente a um setor dinâmico.

CROCCO, L.; TELLES, R.; GIOIA, R. M.; ROCHA, T.; STREHLAU, V. I. Decisões de Marketing: os 4P’s. 3. Ed. São Paulo: Saraiva, 2013. MEIRELLES, D. S.; CAMARGO, A. A. B. Capacidades Dinâmicas: O Que São e Como Identificá-las? Revista de Administração Contemporanea, Rio de Janeiro, v. 18, Ed. Esp., p. 41-64, dez., 2014. ROSENBLOOM, B. Conflict and channel efficiency: some conceptual models for the decision maker. Journal of Marketing, v. 37, n. 3, p. 26 – 30, 2002.